— Какая у вас сейчас зарплата?
— Какие у вас ожидания по компенсации?
Каждый из этих вопросов — ловушка и 90% разработчиков в неё попадаются. Я тоже попадался.
На одном собеседовании я честно сказал: «У меня сейчас 200 тысяч, хочу 250». HR улыбнулась, куда-то записала мой ответ, и, после блестяще пройденных интервью, я получил оффер. На 210 тысяч. С формулировкой «мы учли ваши пожелания, текущий уровень дохода и рынок».
Я отказался от этой возможности. И готов спорить что получил такое предложение, потому что раскрыл свои пожелания первым. С тех пор я отодвигаю оглашение моих ожиданий по компенсации на поздние этапы. И вот почему.
Почему «первый назвал» — это проигрыш
Этому есть три причины. Все — про асимметрию информации.
Причина №1: Компания знает рынок лучше тебя.
HR каждый день общается с кандидатами. У них есть статистика по зарплатам, вилки, бюджеты. Они знают, сколько готовы платить за твой грейд, город, стек.
Вы знаете только свои цифры и, может быть, доход пары коллег. Вы в заведомо слабой позиции. Грубо говоря, вы действуете вслепую.
И если назвать заведомо неадекватную сумму, то можно слить собеседование до его начала. Компания не будет тратить время, если понимает, что ваши ожидания далеко не в их вилке.
Причина №2: Якорение.
Психологический эффект. Первое число, которое звучит, становится «якорем». Дальнейшие переговоры крутятся вокруг него.
Если вы сказали 250, а компания готова была дать 350 — вы только что снизили их ожидания. Они уже думают: «Ну ок, 250 — это дёшево, а человек головастый, надо брать». И в результате длительных торгов с вами или в качестве жеста доброй воли предложат 270. А могли бы дать 350.
Причина №3: Вы лишаете себя информации.
Если вы называете первым, вы никогда не узнаете, сколько они готовы платить. Они просто соглашаются и радуются экономии.
А если промолчать, можно услышать их цифру. Это раскроект чуть больше информации о рынке, их готовности платить относительно средних зарплат. И тогда можно активно поторговаться.
Как отвечать на вопрос о желаемой зарплате
Сразу предупрежу, я против того чтобы отвечать грубо. Фразы вроде «Я не хочу говорить» звучат холодно и общение перестает теряет флер доброжелательного. Да и звучит это подозрительно.
Вместо подобной «грубости», можно использовать одну из следующих тактик. Выбирайте по ситуации.
Тактика №1: Вопрос на вопрос
Самый простой способ перевести стрелки.
— Какие у вас ожидания по компенсации?
— А какая вилка по этой позиции?
Вы не ответили, но получили информацию. Теперь компания назвала цифру первой. Вы действуете с более полной информацией.
Если они дают вилку 200–300, вы говорите: «Ок, я укладываюсь. Мои ожидания — в верхней части вилки, около 290–300». Вы не раскрываете свою информацию, вы соглашаетесь с их условиями. При этом «якорите» именно верхнюю границу вилки.
Тактика №2: Рыночная вилка
— Какая у вас зарплата?
— Я ориентируюсь на рынок. По моим данным, специалисты с моим опытом получают в диапазоне 300–400 тысяч. В зависимости от условий.
Вы не называете конкретную цифру. Вы дали диапазон. При этом достаточно широкий, чтобы повысить шансы на пересечение с вилкой компании.
Если они говорят «300 — ок», вы отвечаете: «Давайте обсудим условия. Я готов обсуждать 350, если там есть бонусы, ДМС, удалёнка».
Вы управляете ожиданиями, но оставляете компании пространство для манёвра.
Тактика №3: Честный уход
Это применимо, если разговор об ожиданиях приводит к просьбе раскрыть текущую зарплату.
В таких случаях отвечайте как-то так: «Я не готов обсуждать текущую зарплату, потому что это не релевантно. Условия в разных компаниях сильно отличаются. Я ориентируюсь на рыночную стоимость и готов рассмотреть ваш оффер».
Звучит уверенно, но не агрессивно.
Что делать, если HR настаивает
Иногда, после всех описанных выше ходов, HR продолжает гнуть свою линию и просить раскрыть цифры. «Ну хоть примерно», «Нужно для бюджета», «Без этого мы не можем согласовать».
Отвечать советую как-нибудь так:
«Я понимаю, что вам нужно для планирования бюджета. Давайте я скажу так: моя минимальная планка — 300 тысяч. Если ваш бюджет позволяет предложить больше — я готов обсуждать. Если нет — давайте не тратить время друг друга».
Это своего рода гамбит. Вы раскрываете свой желаемый минимум, но не свою зарплату и тем более не ожидания. Это всего лишь минимум, которому должна соответствовать зарплата, чтобы вы решили потратить свое время на процесс интервью.
Почему это работает
Потому что HR — это профессиональный переговорщики. Их задача — нанять вас как можно дешевле. Это их работа. За это им и платят.
Ваша задача — продать себя как можно дороже. Тоже работа.
Никто не будет платить больше, чем вы просите. Просите мало — дадут мало. Если вы не называете цену — они будут вынуждены называть свою.
И их цена часто выше ваших ожиданий.
Что делать, если ты уже назвал первым
Если вы уже сказали 250, но поняли, что могли дать больше — есть шанс все исправить.
На этапе обсуждения деталей оффера скажите: «Я провёл дополнительный анализ рынка и понял, что моя стоимость выше. Я не могу принять оффер на 250. Нужно 300».
Это рискованно. Немного дерзко. Они могут отказаться. Но это лучше, чем продавать себя дёшево.
Итоги
Вот краткий алгоритм действий:
- Изучите рынок. Узнай вилку для своего грейда и региона
- Определите свою цену. Минимум, который устроит. Идеал, о котором мечтаешь.
- Не называйте свою зарплату. Ни под каким предлогом.
- Узнайте их вилку. Вопрос на вопрос.
- Узнав, называйте верхнюю часть вилки. Если у них 250–350, говорите что хотите 330–350.
- Торгуйтесь. Даже после оффера можно попросить больше.
Ваш текущий доход не имеет значения. Важна рыночная стоимость навыков. Вы продаёте не свою прошлую зарплату, а свою ценность для компании.
Если вы называете первым, вы сами устанавливаете себе цену. И скорее всего — занижаете её.
Желаю успехов!
